Billig oder wert-voll? – Warum Du als Marke auch beim Preis Premium sein musst.

 

Bist Du etwas wert und wenn ja, wie viel?

Manche schleichen herum wie die Katze um den heißen Brei, wenn es darum geht, den Preis für die eigenen Dienstleistungen festzulegen. Vielen von uns fällt es schwer zu bestimmen, wie viel ihre Leistung denn nun kosten soll. Oft entscheiden wir uns gegen unseren eigenen Anspruch. Dabei sagen unsere Preise nicht nur aus, was unsere Leistungen kosten, sondern auch, was sie wert sind – und vor allem, was wir uns wert sind.

Warum Du als Marke nicht preiswert sein darfst, aber Deinen Preis wert sein musst und wie Du Denkblockaden auf dem Weg zu höheren Marken-Preisen überwindest, erfährst Du in diesem Artikel.

Kunden wollen nichts Teures, sondern etwas Wertvolles kaufen

„Es gibt nichts, was zu teuer, aber vieles, was zu wenig wert ist.“ (Roman Kmenta)

Als Marke lebst Du davon, für Deine Kunden (Mehr-)Wert zu schaffen. Einen Wert, der Dich von Deinen Mitbewerbern unterscheidet. Häufig liegt er im ideellen oder emotionalen Bereich.

Welchen Preis Deine Kunden für Deine Leistung zu bezahlen bereit sind, richtet sich danach, wie sie die Relation zwischen Deinem Preis und Deiner Leistung beurteilen.

Sie kaufen immer dann, wenn der Wert, den Du für sie schaffst, mehr wiegt als der Preis, den sie dafür zahlen.

Preise sind also immer etwas Relatives und werden subjektiv beurteilt, denn der Wert entsteht immer im Kopf Deiner Kunden.

Was sagt uns das?

Kunden kaufen das, was für sie wertvoll ist. Es liegt an Dir, diesen Wert zu schaffen.

Im Umkehrschluss lautet der Spruch: „Was nichts kostet, ist auch nichts wert.“ Echte Marken dürfen gar nicht billig sein, sonst wird ihre Qualität iangezweifelt. Was glaubst Du, wäre eine Rolex wert, wenn wir sie für 50,- € bei Aldi kaufen könnten? Hältst Du eine Anti-Falten-Behandlung für 8,99 € für wirkungsvoll? Was würden wir von einem Architekten halten, der seine Dienste für 20.- € Stundlohn anbieten würde? Würden wir erwarten, von ihm ein hochwertiges Haus hingestellt zu bekommen? Wohl kaum.

Verkauf Dich deshalb niemals unter Wert, sondern steigere Deinen Wert und Deine Preise.

Warum höhere Preise auch für Deine Kunden einen Vorteil haben

Über den Zusammenhang von Preis und Wert habe ich schon gesprochen. Aber es gibt auch ganz handfeste Vorteile von höheren Preise – natürlich für Dich, aber auch für Deine Kunden:

1. Bei gleichem Gewinn kannst Du mit weniger Kunden arbeiten.

Das bedeutet, Du hast mehr Zeitressourcen für Dich und Deine Kunden, die Du intensiv betreuen kannst. Es ist Dir möglich, höhere Qualität zu liefern, weil Du nicht unter Zeitnot leidest. Statt nur noch zu malochen, kannst Du Dich dem Auf- und Ausbau Deines Unternehmens widmen, Verbesserungen für Deine Kunden vornehmen oder Dich zu ihrem Nutzen weiterbilden.

2. Du ziehst die richtigen Kunden an.

Wenn Du als billiger Jakob auftrittst, wirst Du nur Pfennigfuchser als Kunden bekommen. Für Deinen Geldbeutel eine Katastrophe! Mit höheren Preisen ziehst Du Kunden an, die nicht aufgrund des (günstigen) Preises zu Dir kommen, sondern vielmehr Deine Leistung wertschätzen. Das sind Kunden, die Dich weiterbringen, weil sie Dich weiterempfehlen. In der Regel sind das auch engagierte Kunden, die Dich bei Deiner Arbeit unterstützen, denn sie haben ja auch viel dafür bezahlt.

3. Du positionierst Dich als Experte/in.

Ein Experte ist seinen Preis wert, und wer keinen höheren Preis wert ist, ist auch kein Experte. Es gibt keine billigen Experten. Das heißt, mit Deinem Preis bestimmst Du auch, ob bzw. wo Du auf der Expertenskala stehst.

4. Du hast eine viel höhere Motivation

Wenn man für einen guten Zweck mal für umsonst arbeitet, ist die Motivation sicher trotzdem gegeben. Ansonsten empfinde ich es als absolut demotivierend, das Gefühl zu haben, für die tolle Arbeit, die man leistet, keine gerechte Bezahlung zu erhalten. Und wenn man demotiviert ist, ist es erheblich schwerer, ein herausragendes Arbeitsergebnis zu liefern oder Kunden mit besonderer Aufmerksamkeit zu begegnen. Den schwarzen Peter ziehen hierbei also auch wieder die Menschen, die uns beauftragen.

Wie Du (Mehr-)Wert für Deine Kunden schaffen kannst

Wenn zwischen zwei Anbietern der gleichen Sache nur der Preis den Unterschied macht – wofür werden sich die Kunden dann entscheiden? Richtig: für den Billigeren.

Preise werden immer dort verhandelt, wo es keine anderen Unterscheidungsmerkmale gibt.

Nimm zwei Anbieter, bei denen sich zwar das Angebot an sich nicht unterscheidet, aber beispielsweise der exzellente Service und die sympathische, freundliche Persönlichkeit des teureren Anbieters hervorsticht. Wonach werden die Käufer hier urteilen? Die, denen das egal ist, werden den Billigeren nehmen. Viele jedoch werden den teureren Anbieter wählen, weil Ihnen dieses Plus etwas wert ist. Weil sie sich damit sicherer und besser fühlen. Und weil das Besondere, das sie erwerben, auch sie zu etwas Besonderem macht.

Hohe Preise kannst Du nur erzielen, wenn Du aus der Masse herausragst. Versuche daher, wo immer es geht, einzigartig zu sein. Eine unverwechselbare Marke.

Wie aber bist Du einzigartig?

  • Indem Du Du bist – denn Dich und Deine Persönlichkeit gibt es nur ein einziges Mal. Definiere, was Dich ausmacht: Deine Stärken, Deine Werte, Deine Erfahrung, Deine Geschichte, Deine Philosophie… und kommuniziere es nach außen.
  • Indem Du für Deine Kunden einen ganz besonderen Nutzen siftest bzw. die perfekte Lösung für ihr Problem bereitstellst. Überlege Dir, wie Du Deinen Kunden hilfst oder wovor Du sie bewahrst. Mache Dir den Wert dieses Nutzens bewusst und lass ihn Deine Kunden wissen.
  • Erzeuge bei Deinen Kunden Begeisterung für Dich und Deine Arbeit. Begeisterung ist ansteckend! Mehr zu diesem Thema in meinem Blogbeitrag „So wirst Du für Deine Kunden unwiderstehlich“

Wenn es Dir gelingt, (Mehr-)Wert für Deine Kunden zu erzeugen, wird der Preis für sie zur Nebensache.

Wenn da nur nicht diese blöden Blockaden wären…

„Wenn ich mehr als 80,- € Stundenlohn verlange, komme ich mir wie ein Ausbeuter vor.“
„Mir ist es total unangenehm, wenn meine Preise zur Sprache kommen. Meistens verkaufe ich mich dann völlig unter Wert. Später ärgere ich mich über mich selbst.“
„Ich stehe doch erst am Anfang, da kann ich unmöglich so viel verlangen.“

Kommen Dir solche Aussagen bekannt vor oder könnten Sie von Dir selbst stammen? Ich kenne sie – von meinen Kunden, aber auch von mir selbst.

Warum haben wir oft so ein unangenehmes Gefühl, wenn’s ums Thema Geld geht? Was macht es uns so schwer, höhere Preise für unsere Leistung zu verlangen?

Es hat mit folgenden Denkmustern zu tun, die tief in unserem Innern verankert sind:

1. Viel Geld zu verlangen, ist unanständig

Gerade wenn man wie ich aus einem weniger begüterten Elternhaus kommt, hat man es oft gehört: „Geld stinkt“, „Geld allein macht nicht glücklich“. Letzteres stimmt. Aber richtig glücklich ist man wohl auch nicht, wenn man keines besitzt. Man kann dann auch nichts Gutes damit tun. Lerne deshalb, Geld anzunehmen. Weil Du etwas Tolles leistest, weil Deine Kunden einen richtig guten Gegenwert bekommen. Mit Wuchern oder Übers-Ohr-Hauen hat das nichts zu tun. Unanständig ist es, wenn Du Dich ausnutzen lässt.

2. Ich bin nicht gut genug für hohe Preise

Auch wenn Du am Anfang Deines Unternehmerdaseins stehst, heißt das doch nicht, dass Du nicht gut bist! Außerdem wissen es Deine Kunden doch gar nicht, dass Du noch nicht so lang im Geschäft bist – außer Du reibst es ihnen permanent unter die Nase. Letztlich ist das Sache Deines Selbstwertgefühls, wenn Du vor höheren Preisen zurückschreckst. Gerade bei Einzelunternehmern sind Person und Unternehmen nicht zu trennen. So wirkt sich ein mangelndes Selbstwertgefühl direkt auf die Preisgestaltung aus. Arbeite also als erstes an Deiner Sicht auf Dich selbst.

Ein Bekannter von mir sagt jedes Mal, wenn er gefragt wird, warum sein Angebot so hochpreisig ist: „Weil ich Premium bin.“ Ganz einfach. Dein Preis ist in Deinem Kopf. Bearbeite Deinen Kopf, nicht Deinen Preis.

3. Meine Kunden werden das nicht bezahlen oder haben zu wenig Geld

Ignoriere Dein defizitäres Denken repsektive Dein Helfersyndrom. Wenn ein Kunde etwas wirklich will, kann er auch das Geld dafür auftreiben. Ich hatte mal eine Kundin, die hat sich das Geld geliehen, um mit mir zusammenzuarbeiten. Weil sie es wollte und wusste, dass es die richtige Entscheidung war. Die meisten Menschen wollen sich etwas nicht leisten, können es aber. Das ist ein großer Unterschied. Das heißt nicht, dass Du nicht ab und an etwas zu einem Sonderpreis machen kannst – aber nicht ständig und nur außer der Reihe. Denke daran: Die Kunden, die Du anziehst, sind ein Spiegel Deiner selbst.

Kunden, die nur bei Dir einkaufen, weil Du günstiger bist als Andere, werden niemals treue Kunden. Wer Dein Angebot aufgrund des Preises in Anspruch nimmt, geht auch wegen des Preises wieder – dahin, wo es noch billiger ist. Du brauchst Kunden, die nicht nur trotz, sondern sogar wegen Deiner höheren Preise zu Dir kommen. Denn sie kennen und schätzen Deinen Wert.

4. Meine Mitbewerber sind billiger als ich, deshalb ziehe ich den Kürzeren

Wenn es am Markt niemand gäbe, der teurer ist, gäbe es auch niemanden, der billiger ist. Warum solltest Du unbedingt der Billigere sein? 😉 Natürlich kannst Du mal einen Blick auf die Preise Deiner Mitbewerber oder auf Honorartabellen werfen. Du solltest sie aber nicht als alleinigen Maßstab nehmen. Wer sagt denn, dass die Preise der Anderen die richtigen Preise (für Dich) sind? Einziger Maßstab ist Dein Wert, Dein Nutzen für Deine Kunden. Und den kannst nur Du ermessen.

Wenn Du durch Deine höheren Preise Kunden verlierst, dann nur, weil sie Deinen Wert nicht hoch genug einschätzen. Und glaube mir, das wären ohnehin nicht die richtigen Kunden für Dich. Verfahre lieber nach dem Motto: Lieber wenige Kunden, denen ich den Preis wert bin, als viele Kunden, die mich mies bezahlen.

All diese hinderlichen Denkmuster solltest Du über Bord werfen. Am besten gleich und für allemal.

 


Wer bloggt hier?

Ursula Paulick - Markencoach, Grafikdesignerin, Texterin

Ursula Paulick

Markenbildnerin

Ich unterstütze Unternehmer(innen) dabei, ein einzigartiges Profil zu entwickeln, mit dem sie sich vom Wettbewerb klar abheben. Sie erfahren von mir, wie sie mit einem unverwechselbaren Premium-Angebot eine Nische schaffen und genau die Kunden anziehen, die sie auch wirklich anziehen möchten – und zwar ohne lästige Kaltakquise und ohne marktschreierische Werbung. Sie wissen, was sie tun müssen, um hohe Preise zu erzielen und ihr Unternehmen nach vorne zu bringen.

 

 

 

By |2018-09-24T09:07:28+00:00Mai 4th, 2017|Selbstmarketing betreiben|0 Comments

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