Wie Du für Deine Kunden einfach unwiderstehlich wirst

Ich weiß nicht, wie es Dir ergeht, aber ich hasse Kaltakquise . Am Anfang meiner Selbständigkeit habe ich mich damit abgequält, weil ich meinte, es sei einfach ein Muss. Jedoch hatte ich damit so gut wie keinen Erfolg und bekam gleichzeitig immer mehr Bauchschmerzen. Ich merkte, dass diese Art, Kunden zu gewinnen, nicht die meine war. Das heißt nicht, dass man generell mit Kaltakquise nicht erfolgreich sein kann, aber für mich traf das jedenfalls zu.

Mir wurde sehr bald klar, dass es sinnvoller war, Kunden gezielt anzuziehen und entwickelte meine Strategie dazu. Dieses Konzept ist für mich aufgegangen. Heute betreibe ich so gut wie keine Werbung mehr. Die Kunden kommen direkt auf mich zu, und ihre Empfehlungen bescheren mir weitere Kunden. Und das macht richtig Spaß!

Wie auch Du zum Kundenmagneten werden kannst und was Du dazu tun solltest, erfährst Du in diesem Beitrag.

Strategie 1: Sei Du selbst, denn die Anderen gibt es schon

Was zieht uns an Anderen wirklich an, wenn wir sie sympathisch finden? Es ist ihre einzigartige Persönlichkeit. Das ist im Business-Bereich nicht anders wie im privaten Leben. Geschäfte werden immer zwischen Menschen gemacht. Wir vertrauen nicht Produkten oder Dienstleistungen, sondern demjenigen, der sie uns anbietet. Er ist oft der entscheidende Grund, warum wir dies und jenes kaufen. Und wir kaufen auch nicht bei irgendwem, sondern genau bei diesem Menschen. Das tun wir, wenn wir mit seiner Person auf einer Wellenlänge liegen.

Jetzt kann nicht jeder Mensch auf unserer Wellenlänge liegen. Das muss er aber auch gar nicht. Hauptsache unsere Wunschkunden tun es. Damit sie zu Dir kommen, ist es wichtig, dass Du ganz bewusst Deine Individualität zeigst. Deine Einzigartigkeit, die Dich besonders macht und von Anderen abgrenzt. Auch wenn Du dabei polarisierst. Das macht Dich für Deine Wunschkunden nur ganz besonders anziehend.

Überlege Dir, für was Du stehst, was Dir wichtig ist. Was Dich motiviert, wo Deine Stärken liegen. Und zeig das nach außen. Versuch nicht perfekt zu sein, denn dann wärst Du ziemlich langweilig und für Deine Kunden eher abschreckend. Steh zu Deinen Fehlern. Sie machen Dich menschlich und sympathisch.

Verstecke Dich nicht hinter Deiner Firma oder einem „man“ oder „wir“, wenn Du stattdessen „ich“ bist.

Strategie 2: Sei wert-voll

Das Angebot um uns herum ist unüberschaubar groß. Die meisten Menschen verlieren darin die Orientierung. Sie sind unsicher, wie und für was sie sich entscheiden sollen. Es gibt keine verbindlichen Maßgaben mehr, die ihnen sagen, wo es langgeht, was gut oder schlecht ist. Aber genau diese Sicherheit brauchen wir Menschen. Werte sind etwas, an dem wir uns orientieren können und möchten.

In unserer Gesellschaft ist ein immer stärkerer Trend zu spüren, sich zu „Wertegemeinschaften“ zusammenzuschließen, zu Gruppen, deren Mitglieder die gleichen Werte teilen und leben. Das kannst Du für Dich nutzen, indem Du deutlich zeigst, welche Werte Du vertrittst. Dann wirst Du genau die Kunden anziehen, die diese Werte mit Dir teilen. Man nennt das Wertekongruenz. Befriedige das Bedürfnis Deiner Kunden nach Orientierung, lass sie zu Deiner „Community“ werden (ich hasse dieses Wort, aber mir fällt jetzt nichts besseres ein).

Zeige Deinen Kunden, dass sie bei Dir absolut richtig sind, indem Du auf die Gemeinsamkeiten mit ihnen hinweist. Sie sollen das gute Gefühl haben, genau die richtige Wahl mit Dir getroffen zu haben, quasi in bester Gesellschaft zu sein.

Verbreite sinnstiftende Inhalte, in denen Deine Werte zum Ausdruck kommen, zum Beispiel auf Deiner Website, Deinem Blog oder in Deinen Vorträgen. Sie zeigen, wofür Du stehst und was Deine Kunden bei Dir zu erwarten haben.

Strategie 3: Lass die Herzen Deiner Kunden höher schlagen

Kaufentscheidungen laufen zum allergrößten Teil jenseits von rationalen Argumenten ab. Sie werden fast ausschließlich emotional getroffen – auch wenn wir das bei uns selbst oft nicht wahrhaben wollen. Unserer emotionalen Entscheidung aus dem Unterbewusstsein werden rationale Gründe immer erst nachgeschoben. Denk da nur mal an Deinen letzten Schuh- oder Autokauf. Sei ehrlich… 😉

Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind praktisch wertlos – zumindest für unser Gehirn. Nur wenn Dich Deine Kunden lieben und Dein Angebot positive Emotionen bei Deinen Kunden in Gang setzt, sind sie auch bereit, zu kaufen beziehungsweise ziehen Dein Angebot einem anderen vor. Deshalb lass das emotionale Moment nicht zu kurz kommen. Im positiven Sinne, denn ich meine nicht, dass man seine Kunden auf der emotionalen Schiene über den Tisch ziehen darf.

Wie kannst Emotionen erzeugen, die Dich beim Verkauf Deines Angebots unterstützen? Hier ein paar Anregungen:

• Schaffe eine Atmosphäre, in der sich Deine Kunden wohlfühlen (Raum, Farben, Essen, Trinken…)

• Spreche im Verkaufsgespräch möglichst alle Sinne an. Deine Kunden sollen die Qualität Deines Angebots mit allen Fasern erfassen. Achte dabei darauf, welcher Sinn bei Deinem Kunden am sensibelsten ist. („Schauen Sie einfach mal auf…, Das haben Sie sicher im Ohr…, Wie fühlt sich das für Sie an?“)

• Arbeite mit Bildern, denn Bilder haben eine hohe emotionale Überzeugungskraft. Unser Unterbewusstsein kann Bilder wesentlich besser speichern als Buchstaben, Zahlen oder abstrakte Begriffe. Dies betrifft nicht nur die Fotos auf Deiner Website oder in Deinem Flyer, sondern auch Deine Sprache. Wenn Du es schaffst, mit Worten Bilder im Kopf Deiner Kunden entstehen zu lassen, hat das eine enorme Kraft.

• Erzähle Geschichten, die ins Ohr und ins Herz gehen. Da ist zunächst Deine eigene Geschichte – wer Du bist, was Dir wichtig ist, wie Du dazu gekommen bist, das zu tun, was Du jetzt machst, Deine Höhenflüge und Tiefschläge etc.. Teile Deine Emotionen, damit Deine Kunden sich darin wiederfinden. Aber auch Dein Angebot kannst Du in Geschichten packen. Das spricht das Unterbewusstsein ganz anders an als die schnöde Aufzählung von Fakten. Merke: Deine Kunden kaufen in Wirklichkeit keine Massagen, Beratungen, Schuhe oder was auch immer Du anbietest. Sie kaufen das gute Gefühl, die innere Belohnung, die diesem Kauf folgt.

• Achte auf emotionalisierende „Kleinigkeiten“. Sie sind das Salz in der Suppe, das Quentchen Mehr, das aus zufriedenen Kunden begeisterte Fans macht.
  Mehr dazu findest Du in meinem Beitrag „Die 9 besten Tipps, seine Kunden zu begeistern.“
• Lass Deine eigene Begeisterung spüren, denn Begeisterung ist ansteckend!

Wichtig ist, dass Du Dir im Vorfeld überlegst, welche Gefühle Du hervorrufen möchtest. Dann kannst Du diese Emotionen durch die geeigneten Maßnahmen gezielt verstärken.

Strategie 4: Gönn Dir Exklusivität

Klasse statt Masse – das sollte Dein Motto sein. Zeig ruhig, das Du nicht mit jedem zusammenarbeitest und schon gar nicht um jeden Preis. Damit verbreitest Du Exklusivität und erzeugst eine höhere Anziehungskraft für die passenden Kunden, Deine Wunschkunden.

Ein zweiter – ganz wichtiger – Effekt: Je höher Deine Anziehungskraft durch Exklusivität, desto mehr sind Deine Kunden bereit, für Dein Angebot zu bezahlen. Ich sage nur Tesla oder Golf-Club… Sei Dir Deines eigenen Werts bewusst und verkauf Dich nicht unter Wert!

Gerne zeige ich Dir, wie auch Du mit Deiner ganz persönlichen Strategie zum Kundenmagneten werden kannst.

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Wer bloggt hier?

Ursula Paulick

Markenbildnerin