Wie Du so für Dich wirbst, dass Deine Kunden Dein Angebot unbedingt haben wollen
Wie soll ich nur für mich und mein Angebot werben?
Wie mache ich Werbung ohne aufdringlich zu sein?
Wie geht eigentlich gute Werbung?
Das sind Fragen, die auch ich mir zu Beginn meiner Selbständigkeit gestellt habe. Klar, ich wollte mich am Markt sichtbar machen und Kunden gewinnen. Aber immer wenn ich mich ans Thema Werbung machte, kam in mir dieses ungute Gefühl auf, ich müsste dazu meine Botschaft möglichst laut in die Welt hinausposaunen, anderen meine Dienstleistung aufschwätzen und ihnen damit schlicht auf den Wecker gehen.
Hier steckten gleich zwei Irrtümer drin, wie ich später gelernt habe:
Erstens muss Werbung nicht anbiedernd oder aufschwätzerisch sein. Gute Werbung ist wichtig für Deine Kunden. Denn Du hast ein tolles Angebot, das Deinen Kunden echt weiterhelfen kann, mit dem sie eine Lösung für ein Problem bekommen. Was, wenn sie davon gar nichts wissen, weil Du Dein Angebot nicht bewirbst?
Und zweitens muss Werbung nicht laut sein. Du musst absolut nicht zur Rampensau oder zum Marktschreier werden.
Ein Patentrezept für Werbung gibt es leider nicht, aber wenn Du diese Punkte beachtest, bist Du auf dem richtigen Weg:
1. Gute Werbung erzählt Geschichten
Menschen lieben Geschichten. Geschichten, die sie bewegen, die interessant für sie sind, die sie informieren oder mit denen sie sich identifizieren können. Auch gute Werbung erzählt Geschichten.
Sicher kennst Du Werbung von Ikea. Ikea versteht es meisterhaft, Geschichten zu erzählen. Wie etwa links bei dieser Anzeige, die eine Story gekonnt vermittelt ohne viel Worte zu machen und gleichzeitig Werbung für Betten und Sofas macht.
Oder mit diesem Werbespot von 2013:
https://www.youtube.com/watch?v=c1Nz_Rsi1CM&list=PLOL3OBTMJ-0rBjkw80BYUlT92ig3TLfMb&index=18
Geschichten sind deshalb so wirkungsvoll, weil sich unser Gehirn Geschichten einfach viel besser merken kann als Zahlen, Daten und Fakten. Und weil Geschichten leichter weitererzählt werden können.
Schau mal, wie viele Geschichten über die Social Media verbreitet werden. Ihre Wirkung ist einfach unschlagbar. Auch Gerüchte sind schließlich Geschichten, die sich wie ein Lauffeuer verbreiten.
Vielleicht hast Du Deine ganz eigene Geschichte, mit der Du Dich bekannt machen kannst. Oder Dein Angebot lässt sich mit einer Geschichte verbinden. Je besser Du als Geschichtenerzähler(in) wirst, desto weiter wird sich Deine Geschichte verbreiten. Das muss keine Geschichte für die ganze Welt sein, sondern nur für diejenigen, die Du als Kunden anziehen möchtest.
2. Gute Werbung erweckt Emotionen
Eng verbunden mit dem Thema Geschichten ist das Thema Emotionen. Je mehr Deine Werbung Emotionen weckt, desto besser (das tun z. B. Geschichten). Denn über diese Emotionen verankert sich Deine Botschaft im Gehirn Deiner potenziellen Kunden. Emotionen können über Texte, besser aber noch über Bilder, Farben oder Musik hervorgerufen werden.
Schreibe deshalb Texte, die nicht nur sachliche Informationen übermitteln, sondern die Gefühle ansprechen. Gerade in der Wortwahl kannst Du hier sehr viel bewirken:
Beispiel (schlecht): „Ihnen steht ein mit allem Komfort ausgestattetes Zimmer mit Blick auf den Garten zur Verfügung.“
Beispiel (gut): „Einfach mal abschalten und genießen: Das können Sie unserer Wohlfühl-Suite den Blick auf unser Gartenparadies.“
Genauso gilt das für die Bildwahl: Überlege, welche Bilder mehr positive Emotionen hervorrufen als andere. Stockfotos sind hier gerade bei Personendarstellungen nicht die erste Wahl. Denn häufig sind sie steril und zu glatt.
Eine der wichtigsten Emotionen ist der Humor. Lustige Werbung wirkt immer – sie muss natürlich zum Gewerbe passen.
Wo die Grenzen des Humors sind, ist Ermessenssache. Ich finde, spätestens da, wo Menschen böswillig verunglimpft oder diskriminiert werden, hört der Spaß auf. Welche Art des Humors für Deine Zielgruppe passt, weißt Du sicher selbst.
Humor um jeden Preis ist nicht Sinn der Sache, weil er einfach nicht überall angebracht ist, zu Deinen Kunden und Deinem Angebot passt.
3. Gute Werbung ist originell
Wer anders ist als die anderen, fällt auf. Was bedeutet das für Deine Werbung?
Menschen wenden sich automatisch Dingen, zu die aus dem Rahmen des ihnen Bekannten fallen. Dingen, die irritieren, weil wir sich nicht gewohnt sind. Eine Kloschüssel auf einer Toilette findet wohl keinerlei sonderliche Beachtung. Steht sie aber im Freien mitten in der Fußgängerzone, würde wahrscheinlich jeder glotzen. Eine 100-Jährige als Model für eine Anzeige für Sportbekleidung – ein Hingucker. Eine Botschaft aus Kondenswölckchen über der Oktoberfestwiesn für eine Dirndlfirma: Sie wurde millionenfach fotografiert.
Aber keine Sorge: Originalität muss nicht heißen, dass Du Dich verschulden musst, um ein Flugzeug zu chartern. Originalität geht auch im ganz kleinen Bereich. Einer meiner Kunden ist Immobilienmakler. Bei der Übergabe von Häusern und Immobilien schenkt er seinen Klienten einen kleines, hübsch verpacktes Päckchen mit einer Brotbackmischung und einem Tütchen Salz (Brot und Salz sind traditionelle Geschenke zum Einstand) – versehen mit seinem Aufkleber und einer Karte mit persönlichem Anschreiben. Du glaubst gar nicht, was für eine Werbewirkung das hat!
Originalität heißt auf der anderen Seite für Dich auch, nicht einfach zu kopieren, was andere machen. Denn damit kannst Du aus der Masse nicht hervorstechen. Schlimmstenfalls ist das Ganze peinlich. Ich denke nur an den (zu Recht famosen) Werbeslogan von Ikea „Wohnst Du noch, oder lebst Du schon?“ Keine Ahnung, wie oft ich ihn schon als Plagiat gesehen habe. Gähn.
4. Gute Werbung ist relevant für die Kunden
Was heißt das? Das heißt, Deine Werbung muss genau auf die Kunden zugeschnitten sein, die Du ansprechen möchtest. Deshalb ist es sinnvoll, dass Du Deine Kunden ganz genau kennst
- Was sind es für Menschen?
- Wie ticken sie?
- Wie ist ihr Bildungsstand und ihre Herkunft?
- Was mögen sie und was nicht?
- Was interessiert sie?
- Welche Medien benutzen sie?
All diese Dinge solltest Du in einer Zielgruppenanalyse oder in einer Kundenbefragung ermitteln bevor Du mit der Werbung loslegst. Denn wenn Deine Werbung für Deine potenziellen Kunden nicht relevant ist, geht sie ins Leere. Du verschwendest nur Zeit und Geld.
5. Gute Werbung passt sich an das Medium an und ist trotzdem homogen
Jedes Medium hat seine eigenen Gesetze und richtet sich an spezifische Zielgruppen. Deshalb muss Deine Werbung sich daran anpassen, wenn Du damit Erfolg haben willst. Auf Facebook oder Instagram wirst Du anders werben wie z. B. in er FAZ oder im Goldenen Blatt, im Kino anders als im Hörfunk. Eine Anzeige erfordert mehr Textdisziplin als ein Flyer.
Überlege deshalb immer: Was eignet sich für welches Werbemedium und welches Publikum spricht es an? Welche Werbekanäle kannst Du kombinieren? Es reicht meist nicht, nur auf einem Kanal zu werben!
Trotzallem ist es sehr wichtig, dass Deine Werbung homogen ist, das heißt, das man Dich und Deine Botschaft medienübergreifend gleich wahrnimmt. Sprich sorge dafür, dass Dein Corporate Design immer eingehalten wird. Nur dann ist es Deinen potenziellen Kunden möglich, Dich wiederzuerkennen und nur dann zahlt das auf Deinen Bekanntheitsgrad ein.
6. Gute Werbung ist authentisch
Die Menschen draußen merken sehr schnell, wenn Du nur so tust als ob, wenn Du nicht ehrlich bist. Wenn Du Dich mit Deiner Marke nur anbiedern, größer, besser oder witziger sein möchtest. Das, was Du versprichst zu sein oder anzubieten muss auch nachweisbar sein.
Wie Andrea, die Kundin, die ich am Bloganfang beschrieben habe. Wenn sie plötzlich laut und aufdringlich aufgetreten wäre oder den Pausenclown markiert hätte: Keiner hätte ihr getraut. Sie hat es mit leiseren Botschaften geworben und ist genau von den Menschen gehört worden, die sie gerne als Kunden gewinnen wollte.
Es ist wichtig, nicht nur die Aufmerksamkeit der Menschen zu gewinnen, sondern auch ihr Vertrauen. Erst Letzteres ist die Basis dafür, dass sie Dich beauftragen.
Du möchtest noch mehr zum Thema Selbstmarketing wissen, dann lies doch mal ein meine Reihe zum Thema hinein:
Erfolgreiche Selbstvermarktung, Teil 1 – Die sechs wichtigsten Schritte
Erfolgreiche Selbstvermarktung, Teil 2 – Die wichtigsten Offline-Tools
Erfolgreiche Selbstvermarktung, Teil 3 – Die wichtigsten Online-Tools
Erfolgreiche Selbstvermarktung, Teil 4 – Die größten Fehler
Wenn Du wissen möchtest, wie Du am besten für Dich werben kannst, melde Dich bei mir für ein kostenloses Strategiegespräch an. In diesem Gespräch entwerfen wir eine individuelle Strategie für Dich. Kostenlos. Auch wenn Du Dich entschließt, den Weg anschließend allein zu gehen.
Wer bloggt hier?
Ursula Paulick – Markenexpertin
Ich unterstütze Unternehmer(innen) dabei, ein einzigartiges Profil zu entwickeln, mit dem sie sich vom Wettbewerb klar abheben. Sie erfahren von mir, wie sie mit einem unverwechselbaren Premium-Angebot eine Nische schaffen und genau die Kunden anziehen, die sie auch wirklich anziehen möchten – und zwar ohne lästige Kaltakquise und ohne marktschreierische Werbung. Sie wissen, was sie tun müssen, um hohe Preise zu erzielen und ihr Unternehmen nach vorne zu bringen.
