„Ich bekomme einfach zu wenig Kunden“, „Ich weiß gar nicht, wie ich Menschen ansprechen soll, damit sie meine Kunden werden“ oder „Immer klopfen die falschen Leute bei mir an, die ich gar nicht als Kunden haben möchte“ – diese oder ähnliche Sätze höre ich oft. Was aber sind die „richtigen“ Kunden? Warum ist es so wichtig, sie gezielt anzusprechen und wie kann man das bewerkstelligen? Das zeige ich Dir in diesem Beitrag.

Warum Du zuallererst die Zielgruppen vergessen solltest

Früher war das Leben ja so einfach: Es gab fest definierte Zielgruppen, für deren Ansprache es genau definierte Regeln gab. Sinus-Milieus sagten die Marketing-Spezialisten dazu. Da gab es die Konservativen, die Postmateriellen, die modernen Performer oder Konsum-Materialisten. Und da waren sie alle eingeordnet: die Endverbraucher und die Businesskunden. Alles ein wunderschönes Modell, das jedoch damals schon nicht wirklich funktioniert hat und heute absolut ausgedient hat.

Warum? Weil sich Menschen immer weniger auf diese Weise zuordnen lassen, weil die Grenzen fließend geworden sind. Heute haben wir die Gutverdiener, die bei Aldi einkaufen gehen, den 70-jährigen, der aufs Rockkonzert marschiert oder den Krawatten tragenden Grünen-Wähler.

Noch gravierender aber ist es, dass es sich bei den Zielgruppen im herkömmlichen Sinn nur um abstrakte Gruppen handelt, die wir überhaupt nicht fassen können, weil sie nämlich eines nicht in den Mittelpunkt stellen: den individuellen Menschen. Kunden sind keine abstrakten Wesen, die sich in Zahlen, Daten oder Fakten packen lassen. Es sind Menschen, die denken und fühlen.

Geschäfte werden immer zwischen Menschen gemacht, ganz egal ob Deine Kunden im Privat- oder Businessbereich angesiedelt sind. Das ist der springende Punkt. Du kannst keine Zielgruppen ansprechen, sondern nur Menschen, die eines gemeinsam haben: ein ähnliches Problem, das Du lösen kannst.

Arbeite deshalb mit Wunschkunden statt mit Zielgruppen.

Das Wunschkunden-Prinzip

Wunschkunden sind die Kunden, die ideal zu Dir passen. Zu Deinem Angebot, Deinem Stil, Deinen Werten. Es sind Menschen, mit denen es Dir Spaß macht, zu arbeiten, die Dich wertschätzen und auch so entlohnen, wie Du es Dir vorstellst. Kunden, die Dich weiterempfehlen, sprich für Dich Akquise betreiben.

Was ist der Vorteil von Wunschkunden?

1. Im Gegensatz zur abstrakten Zielgruppe kannst Du Deine Wunschkunden ganz genau beschreiben und so Dein Angebot, Deinen Außenauftritt und alle Marketingmaßnahmen exakt auf sie abstimmen. Es kostet Dich viel weniger Anstrengung und die Streuverluste sind erheblich geringer.
2. Bei Zielgruppen musst Du aktiv akquirieren, Wunschkunden werden von Dir angezogen.
3. Du wirst nicht nur mehr Kunden gewinnen, sondern vor allem die richtigen.

Wunschkunden zu definieren, heißt erst mal, zu fokussieren. Also nicht der Versuchung zu erliegen, eine möglichst breite Masse anzusprechen, sondern sich auf bestimmte Menschen zu spezialisieren.

Oft höre ich dann von meinen Kunden: „Ja, dann kommen aber womöglich zu wenige Kunden zu mir. Ich kann mir das nicht leisten.“ Doch. Denn die Angst, durch die Fokussierung auf ganz bestimmte Kunden, weniger Kunden zu gewinnen, ist unsinnig. Denn genau das Gegenteil ist der Fall. Wenn Du eine große Masse ansprichst, wirst Du nur wenige erreichen. Wenn Du Dich auf Deine Wunschkunden festlegst, wirst Du plötzlich ganz viele ansprechen.

Wichtig ist nur, dass Du Deinen Wunschkunden auch ganz genau kennst. Deshalb solltest Du Dir ein bis drei schriftliche Profile Deiner Wunschkunden erstellen. Vergleiche abschließend die Gemeinsamkeiten.

Welche Persönlichkeit hat Dein Wunschkunde?

Lass Deinen idealen Kunden konkret werden. Das heißt nicht, dass er in der Realtität tatsächlich existiert, sondern dass er so existieren könnte. Wichtig ist nur, dass Du ihn so genau wie möglich beschreibst. Am Ende solltest Du das Gefühl haben, Deinen Wunschkunden persönlich zu kennen.

Wenn Du möchtest, kannst Du Dir Zeitschriften durchblättern oder im Internet googlen, ob Du Bilder von Menschen findest, in denen Du Deine Wunschkunden siehst.

Beantworte folgende Fragen:

Gemeint sind hier natürlich immer auch Kundinnen 😉

• Wie heißt Dein Wunschkunde?
• Wie alt ist er (genaue Angabe)?
• Wie sieht er aus?
• Wo lebt Dein Wunschkunde (Stadt, Dorf…) und wie (Wohnung, Villa…)?
• Wie ist seine Herkunft (gesellschaftlich, national etc.)?
• Welche Ausbildung (Mittlere Reife, Abitur, Studium…) und Allgemeinbildung hat er?
• Wie ist sein Familienstand? Hat er Kinder und wie alt sind diese?
• Was ist sein Beruf? Wo arbeitet er (Firma…) und wie (selbständig/angestellt)?
• Was hat Dein Wunschkunde für Hobbies?
• Wie ist sein Freundeskreis beschaffen?
• Wie steht es um seine Finanzen, sein Einkommen?
• Wie ist seine Wesensart, sein Charakter?
• Was sind seine Stärken und Schwächen?
• Wie ist sein Verhältnis zur Spiritualität?
• Wo hält er sich am liebsten auf?

Was motiviert Deinen Wunschkunden, zu Dir zu kommen?

Ohne Motivation wird niemand unser Kunde. Deshalb musst Du definieren, was Deinen Wunschkunden antreibt. Wichtig: Versuche aus der Kundenperspektive zu schreiben, das heißt versetze Dich dabei in die Rolle Deines Wunschkunden und frage, was er dazu sagen würde.

Beantworte folgende Fragen:

Gemeint sind hier natürlich immer auch Kundinnen 😉

• Was sind die Träume und Wünsche deines Wunschkunden in Bezug auf seine Zukunft?
• Was erhofft er sich von Dir und Deinem Angebot?
• Was möchte er kurz- bzw. langfristig erreichen?
• Wofür gibt er gerne Geld aus bzw. was hält ihn davon ab, Geld auszugeben?
• Was begeistert ihn? Wofür brennt er?

Was für Anliegen und Probleme hat Dein Wunschkunde?

Meist sind es dringende Anliegen oder Probleme, warum unsere Kunden uns aufsuchen. Sie kommen nicht zu uns, weil sie ein Coaching, eine Akkupunkturbehandlung oder eine Finanzberatung kaufen möchten. Sie kommen zu uns, weil sie eine Lösung für ein Problem brauchen. Nur wenn wir diese Probleme kennen, können wir auch eine passende Lösung dafür anbieten.

Versuch auch hier im Kopf Deiner Wunschkunden spazieren zu gehen. Es geht darum zu formulieren, was Deine Wunschkunden tatsächlich als ihr Problem empfinden, nicht darum ob es Aussenstehende als solches betrachten.

Beantworte folgende Fragen:

Gemeint sind hier natürlich immer auch Kundinnen 😉

• Welches Problem brennt Deinem Wunschkunden unter den Nägeln?
• Welche Sorgen rauben ihm nachts den Schlaf?
• Wovor hat er Angst?
• Welche Hindernisse sieht er?
• Was frustriert ihn?
• Was hat ihn bisher abgehalten, Hilfe anzunehmen?
• Was will er in seinem Leben nicht mehr haben?

Wie kannst Du Deinem Wunschkunden nützen?

Deine Aufgabe besteht darin, Deinen Wunschkunden dabei zu unterstützen, sein Problem zu lösen.

Frage Dich als immer wieder: Was hat mein Wunschkunde von meinem Angebot bzw. taugt mein Angebot auch zur Lösung des Problems meines Wunschkunden? Hat er das Gefühl, genau das und nichts anderes gerade zu brauchen und das Du das Beste bist, was ihm in seiner Situation passiert ist?

Vielleicht hast Du ja schon ein paar Wunschkunden. Dann kannst Du sie auch ruhig fragen.

Beantworte folgende Fragen:

Gemeint sind hier natürlich immer auch Kundinnen 😉

• Was kann mein Wunschkunde mit meiner Hilfe, was er ohne mich nicht kann?
• Welche Türen öffnen sich durch mich für meinen Wunschkunden?
• Welche Chancen bieten sich ihm?
• Was verändert sich im Leben meines Wunschkunden?
• Wie ändert sich seine materielle, gesundheitliche, emotionale… Situation?

Die gezielte Ansprache Deiner Wunschkunden

Wenn Du alle Fragen beantwortet hast, steht Dein Wunschkunde quasi leibhaftig vor Dir. Du weißt, wer er ist, was ihn motiviert und welche Probleme er mit sich herumschleppt. Und Du weißt, wie Du ihm helfen kannst. All das macht es sehr viel leichter, Deinen Wunschkunden ganz gezielt anzusprechen. Dein Angebot und Deine Marketingaktivitäten kannst Du fortan an Deinen Wunschkunden-Profilen ausrichten – und triffst damit genau ins Schwarze.

Sprich Deine Wunschkunden immer so persönlich wie möglich an (jetzt kennst Du sie ja) – sei es in Deinem Flyer, auf Deiner Website oder auf Facebook. Gehe konkret auf ihre Wünsche und Bedürfnisse ein. Überlege, mit welchen Argumenten und mit welchen Worten Du sie am besten überzeugen kannst. Und weil Allgemeinplätze überhaupt nicht zu individuellen Wunschkunden passen, lass sie einfach von vorneherein weg.

Richte Deinen Außenauftritt auf Deine Wunschkunden aus. Überlege, welche Bilder, welchen Stil, welche Farben sind es, die nicht nur zu Dir, sondern auch zu ihnen passen.

Aber bleibe dabei immer eines: authentisch. Das ist der beste Garant, genau die Kunden anzuziehen, die zu Dir passen.

Gerne unterstütze ich Dich dabei, Dein Wunschkundenprofil zu erarbeiten und daraus eine Strategie für Dein Marketing zu entwickeln. Nimm einfach Kontakt mit mir auf.

Wer bloggt hier?

Ursula Paulick

Markenbildnerin