Das Bikini-Prinzip: Wie viel Content solltest die kostenlos herausgeben?

Vor allem Coaches, Trainer oder Berater stehen häufig vor diesem Problem: Wie viel Wissen sollten sie kostenlos herausgeben? Vielleicht geraten die Mitbewerber an dieses Wissen oder die Kunden kommen nicht mehr, weil sie ohnehin von Dir mit dem notwendigen Wissen ausgestattet sind. Es gilt also eine Balance zu halten zwischen Wissen, das du verkaufst und dem Wissen, das du einfach so zur Verfügung stellst.

Halte dich an das „Bikini-Prinzip“! Wie das funktioniert, erfährst du in diesem Beitrag. Und der ist kostenlos!

Bevor du Näheres davon erfährst, möchte ich Dir zunächst die zwei schlimmsten Fehler vorstellen.

Fehler  1: Geiz ist geil

Wertvoller Inhalt ist das beste und einfachste Marketinginstrument. Du stiftest damit für deine Kunden Mehrwert. Wer nichts liefert, findet auch keine Beachtung. Wenn du also kein kostenloses Wissen lieferst – sei es in den Social Media oder in einem Blog – werden auch keine Kunden zu dir kommen. Mit kostenlosem Inhalt fütterst du Kunden quasi an und schaffst damit eine dauerhafte Bindung zu ihnen?

Fehler 2: All for free

Du gibst deinen Content grundsätzlich kostenlos ab. Das macht dich vielleicht beliebt, aber auf Dauer arm. Nur kostenloser Content funktioniert also nicht. Überlege, was kannst du guten Gewissens kostenlos verbreiten? Welcher Content muss hingegen kostenpflichtig sein?

Das Bikini-Prinzip

Die Lösung für das Dilemma ist das Bikini-Prinzip. Der Bikini bedeckt in der Regel nur ca. 10 % des Körpers. Der Großteil des Körpers ist mit 90% für alle sichtbar. Die bedeckten Teile des Körpers sind nur bestimmten Menschen vorbehalten – deinen Kunden. So sollte es auch mit deinem Content sein. Der Großteil sollte frei zugänglich sein. Für den restlichen Teil muss man zahlen.

Mit den 90% erarbeitest du dir das Vertrauen deiner (zukünftigen) Kunden. Entscheidend ist, dass bereits der kostenlose Teil attraktiv sein muss – so attraktiv, dass potenzielle Kunden auch bereit wären, das kostenpflichtige Angebot zu erwerben.

Warum Kunden bei dir kaufen, auch wenn oder obwohl sie bereits viel Content kostenlos von dir bekommen haben

Vertrauen

📌 Du lieferst sehr guten kostenlosen Content und giltst dadurch als Experte in deinem Fach

📌Du bist vertrauenswürdig. Menschen kaufen bei Menschen, denen sie vertrauen. Vergleiche die sogenannten Tupperparties. Die laufen so gut, weil hier Geschäfte unter „Freunden“ gemacht werden.

📌Wenn ein Mitbewerber das gleiche anbietet wie Du, wohin gehen die Kunden? Genau, zu dem Anbieter, den sie bereits kennen und vertrauen.

Ich denke da immer an diese schmierigen jungen Typen mit der Rolex am Handgelenk, die einem tausende von Kunden in einem Monat versprechen. Sind die glaubwürdig, ohne dass sie je kostenlosen, guten Content geliefert haben?

Ergebnisse

Menschen wünschen sich die Lösung eines Problems, das sie haben. Wenn du mit deinem kostenlosen Content das Problem der Menschen fast schon gelöst hat, wie sehr ist der Kunden dann bereit, für die restlichen 10 % zu bezahlen?

Dein kostenloser Content beweist, dass du kannst, was du behauptest.

Blabla-Werbung geht zum einen Ohr hinein und zum anderen wieder hinaus. Wenn du ein echtes Problem deiner Kunden löst, bleibst du in Erinnerung.

Verpackung

Wenn man im Internet recherchiert, findet man auf jede Frage eine Antwort. Viele meiner Kunden fragen, warum man dann noch (kostenlosen) Content anbieten sollte? Weil man ihn so verpacken kann, dass der Kunde alles Wissenswerte gebündelt in der Hand hält. Das ist auf jeden Fall besser, als sich durch zig Seiten im Internet durchquälen zu müssen. Das ist ein echter Mehrwert für deine Kunden.

Fazit

Auf die Frage, ob und wie viel Content man kostenlos weitergeben sollte, sage ich immer: Es heißt auf jeden Fall: Zuerst geben, dann nehmen. Hier musst du in Vorleistung gehen. Du musst mit deinen 90% Content potenzielle Kunden begeistern. Sonst existierst du praktisch nicht.

Wenn du dich von deinen Mitbewerbern abheben willst, halte dich an das Bikini-Prinzip. Der kostenlose Teil muss dabei so attraktiv sein, das der Kunde auch die restlichen 10 % bereit ist, zu zahlen.

Wenn du magst, führe ich mit dir ein kostenlosen Strategiegespräch, in dem wir zusammen einen Plan für deinen Content entwickeln.

Wer bloggt hier?

Ursula Paulick – Markenexpertin und Grafikdesignerin

Ich unterstütze Unternehmer(innen) dabei, ein einzigartiges Profil zu entwickeln, mit dem sie sich vom Wettbewerb klar abheben. Sie erfahren von mir, wie sie mit einem unverwechselbaren Premium-Angebot eine Nische schaffen und genau die Kunden anziehen, die sie auch wirklich anziehen möchten – und zwar ohne lästige Kaltakquise und ohne marktschreierische Werbung. Sie wissen, was sie tun müssen, um hohe Preise zu erzielen und ihr Unternehmen nach vorne zu bringen.