Irgendwie kommt Dein Unternehmen nicht wirklich in Gang. Obwohl Du Werbung machst. Obwohl Du eine schöne Website hast, auf der Dein ganzes Sortiment ausgebreitet ist. Obwohl Du die Vorzüge Deiner Dienstleistung überall anpreist.

Vielleicht liegt es daran: Du bist Besitzer(in) eines „Bauchladens“. Und davon gibt es viele. Vor allem Neugründer schleppen ihn mit sich herum. Warum Du Dich von dieser Last unbedingt befreien solltest und wie Du ein Angebot enwickelst, mit dem Du wirklich Gewinn machen kannst, will ich Dir hier zeigen. 

Am Ende des Artikel findest Du den Link zu meiner kostenlosen Checkliste für die Erstellung Deines einzigartigen Angebots.

Warum das Weglassen zu Mehr und nicht zu Weniger führt

Die größte Angst, die Kunden mir gegenüber äußern, wenn ich auf das Thema Fokussierung zu sprechen komme, ist immer die gleiche: „Wenn ich mein Angebot reduziere und nur einen kleineren Kundenkreis anspreche, dann verkaufe ich bestimmt zu wenig.“ Gleichzeitig herrscht eine riesengroße Unsicherheit angesichts der Frage „Was soll ich denn weglassen, es ist doch alles wichtig?“

Natürlich kann ich diese Ängste und Probleme gut verstehen. Die genannte Angst ist jedoch unberechtigt, an der Frage des „Wie“ einer Fokussierung kann man arbeiten.

Fakt ist, dass eine Fokussierung nicht dazu führt, dass man weniger verkauft. Das Gegenteil ist der Fall.

Warum?

1. Du wirst als Spezialist wahrgenommen.

Spezialisten…

• genießen mehr Ansehen (wer sich auf Weniges konzentriert, hat mehr Spezialwissen).
• können höhere Preise ansetzen.
• werden viel öfter empfohlen.

2. Du sparst Zeit und Geld und kannst Dich viel besser darauf konzentrieren, Dein Kerngeschäft aufzubauen.

Denn…

• Du steckst Deine Energie nur in eine Sache und verzettelst Dich nicht.
• Du investierst Dein Werbebudget in nur eine Sache und kannst eher klotzen als kleckern.

3. Du kannst viel leichter Kunden ansprechen, Die Du wirklich haben willst.

Ein Wischi-Waschi-Angebot führt meist zu einem: zu Wischi-Waschi-Kunden, die selbst nicht so recht wissen, was sie wollen oder gerade das wollen, was Du nicht wirklich bieten kannst. Ein fokussiertes Angebot führt immer auch zu passenden Kunden.

Und noch eine ganz wichtige Anmerkung zum Schluss:

Die eigene Angebotspalette zu reduzieren, heißt nicht, dass Du andere Dinge nicht mehr oder nie mehr anbieten darfst. Das ist ein weit verbreiteter Irrglaube, der aber ganz vielen auf den Magen schlägt. Fokussierung heißt nur, dass Du etwas ins Zentrum rückst, hier Deine Energie, Deine Zeit, Dein Geld hineinsteckst und nach außen damit als Experte auftrittst. Den Rest hast Du praktisch in der Rückhand, unter der Ladentheke, und kannst ihn, wenn es mal nötig oder sinnvoll ist, (zusätzlich) hervorholen.

Merke: Bestseller stehen ganz vorn und prominent im Regal, Schmöker für Extrawünsche liegen in der Büchertruhe. 🙂

So schaffst Du die Basis für Dein einzigartiges Angebot

1. Ermittle Deine Kernkompetenzen und wofür Dein Herz schlägt

Was kannst Du ganz besonders gut? Wo hast Du am meisten Wissen und Erfahrung? Was ist Dir ein echtes Herzensanliegen? Was macht Dir am meisten Spaß? – Das sind die grundlegenden Fragen, die Du Dir stellen musst. Kernkompetenz (Wissen, Erfahrung) sowie Deine persönliche Mission und Vision stehen dabei im Zentrum. Versuche auch hier, alles auf das Wesentliche zu konzentrieren.

2. Mach den Markt-Check

Das tollste Angebot nützt nichts, wenn es dafür keinen Markt gibt. Der kann sehr klein sein, das macht gar nichts. Aber geben muss es ihn. Schultüten für Hauskaninchen oder Schwangerenberatung für 80jährige – da wird es eng. Achte aber darauf, dass Dein Markt nicht zu groß ist und such Dir lieber eine Nische (keine Angst, die ist nicht zu klein!). Lieber ein großer Fisch in einem kleinen Teich als ein kleiner im großen Meer.

3. Erforsche die wahren Bedürfnisse Deiner Wunschkunden

Versetze Dich so gut es geht in die Lage Deiner Wunschkunden: Welche Probleme haben Sie? Was ist ihr Anliegen? Was wünschen sie sich?
Ganz wichtig ist es hier, nach den wahren Bedürfnissen zu forschen. Denn die liegen unter der Oberfläche und sind deshalb nicht so offensichtlich. Trotzdem sind sie letztlich der Grund, warum Deine Kunden Deine Dienstleistung, Dein Produkt, kaufen.

Zwei Beispiele:

Herr Schmidt kauft sich einen Ferrari. Er ersteht damit ein Auto, das ihn von A nach B bringt. Vordergründig. Eigentlich kauft er das aber etwas ganz anderes: das Gefühl, ein toller Hecht zu sein, den neidvollen Blick von Nachbar Müller, die Bewunderung der Kollegin aus der Chefetage, das Empfinden von Stärke, Macht und Überlegenheit. Vielleicht hat er nämlich genau das Problem, dass er all das ohne Ferrari nicht hat.

Frau Meier möchte sich beruflich verändern und beschließt, sich einen Coach zuzulegen. Vordergründig kauft sie also ein Coaching. Was sie jedoch eigentlich erwirbt ist: Orientierung, Entscheidungssicherheit, mehr Selbstbewusstsein, Möglichkeit zur gezielten Reflektion und zum Austausch. Denn: Frau Meier ist unsicher, wie es weitergehen soll, sie hat kein wirkliches Ziel. Mit ihrem Partner kann sie nicht so richtig darüber reden. Das Vertrauen in ihre Fähigkeiten schwindet von Tag zu Tag.

Niemand kauft ein Versicherungspaket, eine Kosmetikbehandlung, ein Coaching oder eine Steuerberatung. Gekauft werden immer die Lösung von Problemen oder Befriedigung von Bedürfnissen. Deshalb ist es so wichtig, sich diese ganz genau anzuschauen.

Höre genau dazu, was Deine Wunschkunden Dir erzählen. Das ist das beste Mittel, um herauszubekommen, wo bei ihnen wirklich der Schuh drückt. Hier musst Du ansetzen.

4. Definiere den genauen Nutzen Deines Angebots für Deine Wunschkunden

Ein relevanter und nachvollziehbarer Nutzen ist der Dreh- und Angelpunkt für eine Kaufentscheidung: Überlege deshalb genau, wie Du Deinen Wunschkunden mit Deinem Angebot am besten nutzen kannst, wie Du ihre Probleme lösen und ihre Bedürfnisse erfüllen kannst. Nur dann werden Deine Kunden auch bereit sein, ihr Geld zu investieren.

Denk außerdem immer daran: Du musst nicht alle Kunden dieser Welt zufriedenstellen (das wäre wieder Bauchladen), sondern nur Deine Wunschkunden.

Wie sieht Dein einzigartiges Angebot nun aus?

Wenn Du die Grundlagen für Dein Angebot ermittelt hast, geht es ans Eingemachte: das Angebot selbst. Wirf dabei einen kritischen Blick auf diese Punkte:

• Passt das Angebot zu Dir?
• Was ist Dein genaues Angebot? Wie heißt es?
• Aus welchen Bestandteilen besteht es?
• Wie ist der Preis Deines Angebots?
• Kann es den Umsatz, den Du Dir wünscht auch generieren?
• Löst es die Problem Deiner Kunden und befriedigt es ihre Bedürfnisse?
• Sind Deine Kunden bereit, dafür Geld auszugeben?
• Unterstützt das Angebot Deinen Lebensstil (z. B. Ortsunabhängigkeit, Nähe zu Menschen)?

Der Verkauf Deines Angebots: Argumentation aus dem Bauch heraus

Beim Kauf spielt der Bauch die wichtigeste Rolle. Auch wenn wir das oft nicht wahrhaben wollen. Studien bestätigen, dass bei Kaufprozessen mindestens 80 Prozent die emotionale Seite, die restlichen 20 Prozent die rationale Seite einnimmt – ganz egal, ob wir ein Auto oder ein Coaching erwerben. Unser Bauch, unser Unterbewusstsein gibt die Richtung vor, rationale Kaufargumente werden meist nur nachgeschoben.

Unser Unterbewusstsein ist darauf ausgerichtet, immer nach Belohnung Ausschau zu halten. Da heißt, neben der Befriedung von Bedürfnissen muss Dein Angebot bei Deinen Kunden auch immer ein gutes Gefühl hervorrufen. Ohne das können die Sachargumente noch so überzeugend sein.

Wie aber kannst Du solche Gefühle hervorrufen?

Liefere Deinem Wunschkunden die Nutzenargumenten, die seine Bauchentscheidung fördern (Stichwort: wahre Anliegen). Überlege, ob Du Dein Angebot mit Geschichten begleitetest oder anschaulichen Beispielen, die dieses Bauchgefühl unterstützen. In Geschichten lassen sich Emotionen ganz besonders gut transportieren. Schaffe eine angenehme Verkaufsatmosphäre oder überasche Deine Wunschkunden mit Extras, die andere nicht anbieten oder nicht auf diese Weise gemäß der Formel:

Begeisterung = Erwartung + x

Und vor allem: Sei Du selbst, denn Du bist als Persönlichkeit das allerwichtigeste Verkaufsargument.

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Wer bloggt hier?

Ursula Paulick

Markenbildnerin