Warum sollten Kunden bei dir kaufen und nicht bei einem deiner Mitbewerber? Die Antwort auf diese Frage fällt den meisten schwer. Besonders weil es so viele Mitbewerber am Markt gibt. Wenn du die Frage nicht klar beantworten kannst, verlangst du von potenziellen Kunden aber, dass sie ohne triftigen Grund bei dir kaufen sollten.

Zugegeben es gibt Berufsparten, die kein Alleinstellungsmerkmal (USP) brauchen, weil die Nachfrage nach ihren Leistungen sehr groß ist, wie zum Beispiel bei Handwerkern. Für die meisten anderen ist es wichtig zu sagen, warum sie die richtigen Partner wären. Die Vermarktung des eigenen Angebots fällt auf jeden Fall leichter, wenn man gute Argumente parat hat, warum man genau der oder die Richtige ist.

Kundenbedürfnisse als Schlüssel zum Alleinstellungsmerkmal (USP)

Wie kannst du dein Alleinstellungsmerkmal finden, wenn man nicht gerade ein außerordentliches Produkt oder eine bahnbrechende Leistung anbietet? Wie kann man sich von der Konkurrenz absetzen ohne sich selbst neu erfinden zu müsssen?

Sich nur irgendwie zu unterscheiden, reicht zudem nicht aus. Das Alleinstellungsmerkmal muss für den Kunden relevant sein, einen eindeutigen Mehrwert bieten. Deshalb ist es sinnvoll, auf die Bedürfnisse deiner Kunden zu schauen. Was wünschen sie sich? Was für ein Problem haben sie?

📌1. Kundenwunsch: Auswahl

Viele Menschen lieben Vielfalt. Ein außergewöhnlich großes und differenziertes Angebot kann also ein Alleinstellungsmerkmal sein.

Beispiele:

    • Die Firma L’Oreal bietet Make-ups in 48 Nuancen an.
    • Ein Schuhladen mit der größten Auswahl an Übergrößen
    • Ein Geschäft nur für Nudeln, aber die in allen Größen und Formen

Hier muss man aber immer schauen, dass man nicht einen Bauchladen herumläuft. Das wäre denn eben genau kein USP.

 

📌2.Kundenwunsch: Vorauswahl

Genauso gibt es die Kunden, die ein zu großer Angebot nervt. Sie wünschen sich deshalb eine Vorauswahl.

Beispiele:

    • Ein Kleidungsversandhandel analysiert den Stil seiner Kunden macht ihnen Vorschläge für ihr Outfit.
    • Eine Matratzenfirma hat ausschließlich ein besonderes Matratzenmodell im Angebot.
    • Ein Coach bietet nur drei Pakete seines Angebots an.

📌3. Kundenwunsch: Individualität

In immer mehr Branchen gibt es den Trend, dass sich Kunden ihr eigenes Paket zusammenstellen können oder ein Produkt, eine Dienstleistung erhalten, die perfekt auf sie zugeschnitten ist.

Beispiele:

    • Beim Müsli-Hersteller MyMüsli können sich die Kunden ein Müsli ihrer Wahl zusammenstellen.
    • Schuh-Bertl fertigt einen passgenauen Leisten seiner Kunden an, um für ihn immer neue maßgeschneiderte Schuhe erstellen zu können.
    • Ein Laden in Berlin fertigt maßgeschneiderte Jeans an.

📌4. Kundenwunsch: Erreichbarkeit

Wer kennt das nicht: Man ist in der Warteschleife eines Anbieters gefangen oder erreicht den Anbieter – warum auch immer – einfach nicht. Ungeduldigen Menschen wie mir, fällt das besonders schwer. Da wechsle ich, wenn möglich, den Anbieter.

Beispiele:

    • Ein IT-Unternehmen bietet einen garantierten Support-Rückrufservice innerhalb einer halben Stunde an.
    • Ein Pflegedienst überzeugt mit einer 24 h- Hotline

📌5. Kundenwunsch: Pünktlichkeit

Außergewöhnliche Pünktlichkeit funktioniert vor allem in Branchen, in denen sich Kunden über mangelnde Pünktlichkeit beklagen. Wenn du pünktlicher bist als deine Mitbewerber kann außergewöhnliche Pünktlichkeit ein tolles Alleinstellungsmerkmal sein.

Beispiele:

    • Ein Pizzaservice erlässt seinen Kunden den Preis für die Pizza, wenn sie nicht innerhalb einer halben Stunde geliefert wurde.
    • Ein Zahnarzt verspricht seinen eine kostenlose Zahnreinigung, wenn sie länger als 15 Min. im Wartezimmer verbringen mussten.

 

📌6. Kundenwunsch: Sicherheit

Sicherheit ist ein elementares menschliches Bedürfnis. Am besten befriedigt man es durch Garantien.

Beispiele:

    • Bestpreisgarantie: Wenn Kunden das gleiche Produkt irgendwo anders billiger sehen, erstattet ein Händler die Preisdifferenz.
    • Ein Coach bietet die Rückerstattung eines Coachings an, wenn das erstrebte Ziel nicht erreicht wurde.

📌7. Kundenwunsch: Beständigkeit

Vielleicht mögen deine Kunden Beständigkeit statt Abwechslung. Dann kann Beständigkeit der Leistung ein gutes Alleinstellungsmerkmal sein.

Beispiele:

    • Eine Autovermietung bietet Kunden auf Wunsch immer den gleichen Leihwagen an.
    • Hotelgäste bekommen, wenn möglich und gewünscht immer das gleiche Zimmer.

📌8. Kundenwunsch: Prestige

Streben deine Kunden nach Prestige? Dann verknappe dein Angebot!

Beispiele:

    • Zugangsbeschränkung in einem Club. Eingelassen werden nur exklusive Besucher.
    • Ein Fahrradhersteller bietet hochpreisige Fahrräder in limitierter Stückzahl an.

📌9. Kundenwunsch: Exklusivität

Dein Angebot wendet sich nur an ein bestimmtes Klientel. Der Kunde weiß, dass sich diese Dienstleistung genau für ihn die passende ist.

Beispiele:

    • Ein Coach bietet ausschließlich Coaching für Paare an, die sich in der Trennungsphase befinden.
    • Ein Lerntrainer hat sich auf Kinder mit Legasthenie spezialisiert.
    • Eine Steuerberaterin hat ausschließlich Handwerker als Kunden.

 

📌10. Kundenwunsch: Zeitersparnis

Zeit sparen möchten viele Menschen. Daher ist das Versprechen, schneller als andere zu sein, als Alleinstellungsmerkmal gut geeignet

Beispiele:

    • Eine Fahrschule bietet den Führerschein in einer Woche an.
    • Eine Druckerei druckt im Over-Night-Service.

📌11. Kundenwunsch: Bequemlichkeit

Das Versprechen, es Kunden besonders leicht zu machen, ist vor allem in Bereichen vorherrschen, die als kompliziert und anstrengend gelten.

Beispiele:

    • Eine Hochzeitsplanerin organisiert das gesamte Fest, so dass sich das Brautpaar um nichts kümmern muss.
    • Ein Friseur bietet Hausbesuche an.
    • Ein Innenarchitekt koordiniert alle Handwerker und führt für seine Kunden die Preis- und Verhandlungsgespräche.

 

📌12. Kundenwunsch: Do it yourself

Viele Menschen sind gewillt, Dinge selbst zu machen, wenn sie damit den Preis verringern können. Das Möbelhaus Ikea ist da ein Parade-Beispiel.

Beispiele:

    • Eine Friseurin hat im Angebot: Waschen, schneiden, selber föhnen
    • Ein Waldbesitzer bietet Christbäume zum Selberschlagen an.

 

📌13. Kundenwunsch: Tradition

In Zeiten von Veränderung sehnen sich Menschen zurück zu Traditionellem.

Beispiele:

    • Ein Geschäft mit Weihnachtsschmuck verkauft diesen das ganze Jahr über.
    • Ein Textilanbieter lässt alles ausschließlich in Deutschland anfertigen.

📌14. Kundenwunsch: Gemeinsamkeit mit Gleichgesinnten

Menschen wollen auf Menschen treffen, die zu ihnen passen und ihre Werte teilen.

Beispiele:

    • Kochkurs für Single-Männer
    • Yoga-Kurse für Mütter nach der Geburt

 

📌15. Kundenwunsch: Gesundheit

Marketing mit Gesundheitsversprechen ist ein heikler Punkt, da im Gesundheitsbereich vieles nicht erlaubt ist. Trotzdem kannst du überlegen, ob es in deinem Fall überhaupt möglich wäre.

Beispiele:

    • Kieser Training fördert ausschließlich die Rückengesundheit mit ganz bestimmten Methoden.
    • Ein Gesundheitscoach organisiert spezielle Sporttrainings für die Mittagspause in den Unternehmen.

 

📌16. Kundenwunsch: Gutes tun

Etwas Gutes zu tun, ist ein wachsendes Bedürfnis von Kunden. Das sieht man, wenn man sich den wachsenden Umsätzen von Bio- und FairTrade-Läden vor Augen führt.

Beispiele:

    • Das Unternehmen Manomama bietet speziell Menschen, die sonst keine Chance auf dem Arbeitsmarkt hätten, Arbeitsplätze an.
    • Ein Unternehmen zahlt seinen Mitarbeitern faire Löhne auch oder gerade in prekären Arbeitsverhältnissen.
    • Oxfam vertreibt Läden, in denen das Verkaufspersonal ehrenamtlich arbeitet. Der Verkaufserlös geht an weltweite Hilfsprojekte.

 

17. Kundenwunsch: Das Angenehme mit dem Nützlichen verbinden

Manchmal ist es auch die Kombination zweier Angebote, die ein Alleinstellungsmerkmal bilden.

Beispiele:

    • Fortbildung im Wellnesshotel
    • Führerschein im Urlaub machen
    • Waschsalon mit Bücherecke

 

Fazit

Wie du gesehen hast, ist der Kundennutzen in guter Anhaltspunkt für dein Alleinstellungsmerkmal. Vielleicht kannst du auch ein paar dieser Ideen zusammenfassen und daraus deinen USP zu formulieren.

Vielleicht ist es dir aufgefallen, das ich das Thema Preis nicht mit aufgeführt habe. Sich über den Preis zu definieren ist gefährlich, weil man ganz schnell in eine Abwärtsspirale des Unterbietens kommt. Die Preisschlacht überlassen wir lieber den Discountern.

 

➡️ Wenn du magst, führe ich mit dir ein kostenlosen Strategiegespräch, in dem wir zusammen einen Plan für dein Alleinstellungsmerkmal entwickeln.

 

Wer bloggt hier?

Ursula Paulick – Markenexpertin und Grafikdesignerin

Ich unterstütze Unternehmer(innen) dabei, ein einzigartiges Profil zu entwickeln, mit dem sie sich vom Wettbewerb klar abheben. Sie erfahren von mir, wie sie mit einem unverwechselbaren Premium-Angebot eine Nische schaffen und genau die Kunden anziehen, die sie auch wirklich anziehen möchten – und zwar ohne lästige Kaltakquise und ohne marktschreierische Werbung. Sie wissen, was sie tun müssen, um hohe Preise zu erzielen und ihr Unternehmen nach vorne zu bringen.